“雪岩，你商业部那边，马上成立一个贸易公司。名字就叫——‘辽州实业’。用这个公司的名义，去跟南方那些商人谈。”
张雪岩点头。“少帅，怎么谈？”
“独家代理。一个城市只找一家，把整个城市的代理权给他。这样他有动力去推，也不会跟我们自己的渠道打架。”
“价格呢？”
“代理价定在成本价上加三到四成。
比如香皂，成本5分，代理价6.5分。牛仔裤，成本8毛，代理价1.04元。
他拿去卖多少钱，我们不管。但有一个底线——零售价不能比我们少帅百货的零售价低。我们的少帅百货卖多少，他最低也只能卖多少。
卖高了是他的本事，卖低了不行，会冲击我们的价格体系。另外，零售价要比洋货便宜三到五成，让老百姓一眼就能看出划算。”
张雪岩在心里飞快地算了一笔账。香皂6.5分拿货，卖1.2毛，毛利5.5分，利润率超过八成。
牛仔裤1.04元拿货，卖1.5元，毛利0.46元，利润率四成多。代理商有足够的利润空间，洋货被压得死死的。
“付款方式呢？”
“一手交钱，一手交货。不赊账。”张学卿看着张雪岩，“这是规矩。破了规矩，后面就不好管了。”
张雪岩推了推眼镜。“明白。”
“还有，”张学卿补充道，“谈的时候不要急，不要低声下气。
我们的东西好，价格便宜，质量过硬。我们是给他们送钱的，不是求他们的。姿态要稳，底气要足。”
张雪岩笑了。“少帅放心，我知道该怎么做。”
辽州实业的人分头南下。坐火车的走平汉线，坐船的走海路，目标只有一个——把辽州的商品打进南方市场。
张雪岩亲自带队去申沪。那是远东最大的商埠，洋行云集，富豪如雨。拿下申沪，就拿下了一半的南方市场。
火车在平原上飞驰，窗外的田野一片嫩绿。张雪岩靠在座椅上，闭着眼，脑子里一遍一遍地过着谈判的要点。
申沪，余家大宅。
于老板是申沪商界的老人了。六十出头，微胖，头发花白，说话慢条斯理，但眼睛很亮。
他在申沪经营了几十年，绸缎庄、钱庄、当铺、码头，什么生意都沾一点，什么生意都不算最大，但谁都不敢小看他。
他家在法租界，一栋西式洋楼，花园很大，种着几棵玉兰树，花开得正盛，白色的花瓣在风中飘落，铺了一地。
张雪岩递上名片——“辽州实业公司总经理，张雪岩”。
于老板接过名片，翻来覆去地看了看，抬起头，目光在张雪岩脸上停了一下。
“张先生，少帅的人？”
张雪岩点头。“是。”
于老板笑了，把名片放在茶几上，端起茶杯。
“少帅的人，来申沪做什么？我记得，我们之间好像没什么生意往来。”
张雪岩也不急，端起茶杯喝了一口，放下。
“于老板，您听说过少帅百货吗？”
于老板点头。“听说过。东西不错。香皂、肥皂、毛巾、白糖、牛仔裤——我都用过。质量比洋人的好，价格还便宜。”
“那您想过没有，”张雪岩看着他的眼睛，“为什么这些东西，在申沪买不到？”
于老板放下茶杯，靠在椅背上。
“张先生，有话直说。”