“你谁啊？”
“我也是做生意的。”肖然笑了笑，“我刚才听你说……安尔雅的香皂，卖不出去了？”
陆锡明上下打量了他一番，目光里带着几分戒备：“关你什么事？”
“我就是好奇。”肖然给自己倒了一杯茶，也不急，慢悠悠地说：“安尔雅这个牌子我听过，前两年不是做得挺大的吗？超市里到处都有他们的货，怎么现在就卖不出去了呢？”
陆锡明的脸色更难看了。
他沉默了好一会儿，才叹了口气，端起面前的酒杯一口闷了，杯子重重地顿在桌上，发出“咚”的一声响。
“那是以前。”陆锡明抹了一把嘴，声音沙哑：“前两年安尔雅确实做得好，光是洗衣粉和香皂的月销量就有上百万。但从去年开始就不行了……”
他说着说着，眼眶有些泛红，但硬是忍住了。他低下头，用粗糙的手指揉了揉太阳穴，声音闷闷的：“我现在仓库里还堆着几百万的货，要是再卖不出去，就只能破产了。”
“几百万？”肖然的眼睛猛地亮了一下。
“我能看看样品吗？”
陆锡明有些意外地看了他一眼，犹豫了一下，从随身携带的公文包里翻出一块香皂，推到肖然面前。
那是一块用白色塑料纸包装的香皂，包装纸上印着“安尔雅香皂”几个字，设计简陋，颜色灰扑扑的，看起来毫无吸引力。
肖然拿起来，撕开包装纸，凑到鼻子前闻了闻——
一股浓烈的中药味直冲脑门。
那味道怎么说呢，像是一锅熬了三天三夜的中药渣滓，又混进了一些不知道是什么的化学原料，闻起来不仅不香，反而带着一股刺鼻的苦味。
他把香皂放下，看着陆锡明，哭笑不得地说：“陆老板，这香皂……别说卖了，送给我我都不想用。这味道也太冲了吧？”
陆锡明的脸涨得通红，也不知道是羞愧还是恼怒：“这配方是请专家调的，加了十七味中药材，能杀菌消炎、止痒祛痘，功能上比市面上任何一款香皂都好……”
“功能再好，不好闻也没人买啊。”肖然打断他：“大家买香皂是为了洗澡，不是为了上药。谁愿意洗完澡一身中药味？”
陆锡明张了张嘴，想反驳，却发现无从反驳。肖然说的，正是他最痛的地方。
他颓然地靠在椅背上，整个人像是被抽走了最后一丝力气，声音干涩得像砂纸刮过铁皮：“那你说怎么办？几百万的货，总不能一把火烧了吧？”
肖然没有立刻回答。
他靠在椅背上，手指在桌面上轻轻敲着，脑子里飞速运转着。
几万箱香皂，几百万的货——这个数字太大了，大到让他有些心跳加速。他不是不知道这其中的风险，这种卖不出去的滞销品，谁接谁死。
但是……
肖然的目光落在那块被撕开的香皂上，一个大胆的想法正在他脑海里成形。
陆锡明卖不掉的货，不代表他也卖不掉。
“陆老板。”肖然坐直了身体，看着陆锡明的眼睛，语气认真了起来：“你这批货，打算怎么处理？”
陆锡明愣了一下，苦笑着摇了摇头：“还能怎么处理？仓库都快付不起租金了，要是再过一个月还卖不出去，就只能当垃圾处理掉了。”
“当垃圾？”肖然挑了挑眉：“几百万的货当垃圾处理，你舍得？”
“不舍得又能怎么样？”陆锡明叹了口气，语气里满是认命的无奈：“我已经试过所有办法了，降价、促销、换包装、找新经销商……都没用。安尔雅这个牌子已经臭了，没人愿意接盘。”
肖然的嘴角微微翘了起来。
他等的就是这句话。
“陆老板，这样吧。”肖然往前探了探身子，压低了声音：“你这批货，我接了。”
陆锡明猛地抬起头，几乎不敢相信自己的耳朵：“你……你说什么？”
“我说，你这批货，我帮你处理。”肖然的语气不急不躁：“不过我有几个条件。”
“你说！”陆锡明一下子坐直了，眼睛里重新燃起了一丝光。
“第一，这批货的独家销售权归我，你不能再把货卖给其他人。”
陆锡明毫不犹豫地点头：“没问题！”
“第二，我不要买断，我要代销。”
陆锡明的脸色变了变。代销意味着他拿不到现钱，货卖出去才有钱拿，卖不出去就砸在自己手里。但转念一想，反正这批货已经砸在自己手里了，与其堆在仓库里落灰，不如赌一把。
“……可以。”他咬了咬牙。
“第三，我付五万块钱定金。”肖然伸出五根手指：“货我拉走，卖出去之后，再给你结尾款。”
“五万？”陆锡明的眼睛瞪得跟铜铃一样大：“老弟，我那批货值好几百万，你就付五万定金？”
“陆老板，你的货卖不出去一分钱都不值。”肖然靠在椅背上，端起茶杯喝了一口，不紧不慢地说：“五万块钱虽然不多，但至少是现钱。而且货放在我手里，比放在你仓库里强，至少我还会想办法去卖，放在你那里，就只能等着落灰。”
陆锡明的嘴唇哆嗦了两下。
肖然不再说话，只是慢慢地喝着茶，等着陆锡明自己掂量。
果然，沉默了将近一分钟之后，陆锡明重重地拍了一下桌子：
“成交！”
肖然的嘴角终于露出了一个真正的笑容。
“走，带我去看看你的仓库。”
……
陆锡明的仓库在宝安区一片老旧的工业区里，远离市区，周围都是些低矮的厂房和废弃的工地。夜里的工业区一片漆黑，只有几盏昏黄的路灯孤零零地立在路边，在地面上投下一圈一圈黯淡的光。
陆锡明掏出钥匙，打开了一扇锈迹斑斑的铁门。
铁门“嘎吱”一声推开，一股混合着香皂味和灰尘的气息扑面而来。陆锡明拉下墙上的电闸，头顶的白炽灯闪了两下，亮了起来，惨白的光照亮了整个仓库。
肖然站在门口，看着眼前的景象，呼吸不由自主地滞了一瞬。
仓库很大，少说有四五百平米。从地面到天花板，整整齐齐地码放着一排一排的纸箱，每一个纸箱上都印着“安尔雅草本香皂”的字样，堆得有两米多高，像是一座小山。
“这只是其中一个仓库。”陆锡明站在他身后，声音里带着几分苦涩：“还有一个在隔壁，跟这个差不多大，也是满的。”
肖然走进仓库，手指划过那些纸箱的表面，上面落了一层薄薄的灰。他随便抽出一箱，打开，里面整整齐齐地码着几十块香皂，每一块都用白色塑料纸包着，跟他看到的那块样品一模一样。
他拿起一块，凑到鼻子前又闻了闻。
还是那股刺鼻的中药味。
但这一次，肖然没有皱眉，反而笑了。
“陆老板，这批货，我全要了。”
他说得很轻，但语气里有一种不容置疑的笃定。
……
从仓库出来的时候，已经是深夜了。
肖然没有直接回出租屋，而是在路边找了一个公共电话亭，投了一枚硬币，拨通了一个号码。
电话响了很久，才有人接起来，声音里带着被打扰的不耐烦：“喂？”
“老李，是我，肖然。”
“肖然？你小子这么晚了打什么电话？”
“我想问你个事。”肖然靠在电话亭的玻璃门上，看着远处漆黑的夜空，声音里带着一丝压抑不住的兴奋：“你之前不是说，你有个亲戚在工商局上班吗？”
“对啊，怎么了？”
“我想注册一个商标。”肖然说：“新品牌的，越快越好。”
“什么牌子？”
肖然沉默了几秒。
他想起陆锡明提到的那股中药味，想起那些堆满仓库的纸箱，想起几百万的货砸在手里的那种绝望。但他更想起的是——韩灵那句平静的“我们分手吧”，秦浩那座越做越大的工厂，还有自己兜里那三十万块钱。
那些东西像是一根根鞭子，抽在他的背上，逼着他往前走。
他不能再小打小闹了。
他要是再这么小打小闹下去，他跟秦浩之间的差距只会越拉越远，他这辈子都别想追上那个人的脚步。
肖然深吸了一口气：
“浴雪清。”
“什么？”
“新品牌的名字，就叫浴雪清。”
安尔雅的牌子已经臭了，那就换个名字重新来过。那些堆在仓库里的香皂，只要换一层包装、换一种定位、换一个卖法，它们就不是没人要的滞销品，而是全新的产品。
这是一步险棋。
一旦失败，他辛辛苦苦攒下来的那三十万块钱，全都要打了水漂。
但是一旦成功……
肖然脸上露出兴奋的神色。
他挂了电话，走出电话亭，站在空无一人的街道上，抬头看了看深圳的夜空。城市的霓虹灯把天边映成一片暗红色，看不到星星，但他却觉得自己从来没有这么清醒过。
秦浩有秦浩的路，他肖然有他肖然的路。
鹿死谁手，还不一定呢。
……
接下来的一个星期，肖然几乎没睡过一个整觉。
他先是马不停蹄地跑工商局和商标局，把“浴雪清”的商标注册手续办好。然后他又跑了几趟印刷厂，定制了一批全新的包装纸——他放弃了安尔雅原来的土气设计，改用了一种清新的蓝白配色，正面印着一滴晶莹剔透的水珠，旁边写着“浴雪清香皂”几个字，看起来清爽又高档。
包装纸上印着全新的广告语——“浴雪清中药配方，洗出健康肌肤”。
肖然知道，光换包装是不够的。他还得解决香皂本身的味道问题。
那股刺鼻的中药味，无论包装做得多漂亮，消费者一闻就不想买了。他找了一家小型香料厂，花了三天时间反复调试，最后终于找到了一种能够中和中药味的香精配方，让香皂闻起来不再是满鼻子药味，而是一种淡淡的草本清香，隐约还能闻到一丝药香，但不会让人觉得难闻。
他让香料厂按照这个配方生产了一批香精，然后联系了一家小型加工厂，花了几天时间把那几万箱香皂全部回炉重新加工了一遍。
加工厂老板看着拉来的那一车一车的香皂，忍不住问他：“老弟，你这搞什么名堂？这些香皂卖不出去，重新加工一遍就卖出去了？”
肖然笑了笑，没说话。
他心里也没底。但他知道，不试试怎么知道？
重新加工好的香皂被送进了新的包装线，换上了全新的“浴雪清”包装。肖然站在加工厂门口，看着一箱一箱崭新的香皂从传送带上下来，心里那种复杂的情绪，就像是一个赌徒在押上全部身家之后，盯着即将翻开的底牌。
半个月后，第一批“浴雪清”香皂正式下线。
肖然看着那些包装精美的香皂，深吸了一口气。
接下来，就是最关键的一步了——
怎么卖。
他知道，以他现在的渠道和能力，去跟超市、商场谈进场是不现实的。那些大卖场的入场费高得吓人，而且他一个新品牌，人家根本不认。
他得另辟蹊径。
肖然的目光投向了深圳那些大大小小的发廊、美容院和洗浴中心。
这些地方是香皂和洗发水的高频消费场所，虽然单个客户的采购量不大，但胜在数量多、门槛低。而且这些地方的老板大多数都是个体户，对品牌的忠诚度不高，只要东西好用、价格合适，他们不介意换一个牌子试试。
肖然给自己定了一个计划——第一天跑五十家店，一家一家地谈。
他把一批“浴雪清”香皂装进一个大背包里，背在身上，开始了他在深圳大街小巷的穿梭。
第一天的战绩是零。
他跑了五十多家发廊和美容院，大部分老板连门都没让他进。少数几个让他进了，看了样品，闻了味道，摇了摇头，说“没听过这个牌子，不要”。
第二天的战绩还是零。
肖然没有气馁。他心里清楚，一个新品牌要让人接受，本来就不是一件容易的事。他用了一个最笨的办法——免费试用。
他把香皂拆开，切成小块，免费送给那些发廊老板试用。
“老板，您先拿回去用，不要钱。用得好再找我拿货，用不好您就当丢了块肥皂。”
他把这句说辞练了无数遍，说到后来，几乎成了条件反射。见人就递香皂，见人就背台词，一天下来嘴皮子都磨破了，嗓子哑得说不出话来。
但效果是有的。
第三天，有一家发廊的老板给他打来了电话。
“喂，是肖老板吗？你那个香皂……还有没有？”
肖然握着电话，心跳猛地加速了。
“有，您要多少？”
“先来两箱试试。”
两箱，一百多块香皂，虽然不多，但这是第一个回头客。
肖然挂了电话，一个人站在路边，笑了好一会儿。
……